L’idea che mi sono fatto dell’attività negoziale – come ho cercato di raccontare nei post precedenti – è che sia un po’ arte, un po’ scienza: un tutto che ha a che fare con lo scambio di risorse…

Uno strano animale dalla doppia natura, che richiede guizzo creativo e calcolo o, se preferiamo, ispirazione e utilità.

Forse è per questo che spesso, in negoziazione, capita di ritrovarsi su di una falsa pista e occorre rimettersi al lavoro per ritrovare la strada.

Siamo sulla buona strada se abbiamo individuato davvero:

1) tutti i soggetti coinvolti, direttamente e indirettamente (ie.: il Chi della negoziazione)

2) le dinamiche economiche che la fanno muovere (ie.: il Perché di questa specifica negoziazione. Cosa cerca ciascuno dei soggetti interessati)

3) l’approccio e il linguaggio adeguato per condurre questo negotium (ie.: il Come)

Un modo molto efficace per mettere a fuoco questi aspetti (ie.: Perché, Chi e Come di una specifica negoziazione) è quello di partire rispondendo a domande più facili, che ci consentano di mettere a fuoco: la questione di fondo, le posizioni, i reali interessi. In altri termini:

• la questione: è il tema complessivo. È l’oggetto stesso della negoziazione.

• Le posizioni sono essenzialmente legate al ruolo, allo status e al modo in cui noi vediamo noi stessi in relazione alle controparti e agli altri soggetti che prendono parte alla negoziazione.

• Gli interessi sono le reali ragioni che (consapevolmente o no) stanno nella testa di chi negozia.

Torniamo ai nostri due fidanzatini. La questione è quella del “cosa fare il sabato sera…”. Le posizioni sono quel misto di ideologia preconcetta che ha molto a che fare con chi sono io rispetto all’altro e col chi sono io rispetto alla questione stessa. Lei potrebbe dire (o – peggio – solo pensare): “Mi aspetto che sia lui a proporre cosa fare, ma poi sono io a decidere…”. Questa è una tipica posizione. Oppure: “Il sabato sera comunque si esce. Non si sta in casa”. La posizione di lui potrebbe essere: “…comunque il sabato sera si va al cinema. E’ un classico!”. Solo andando oltre le posizioni, dichiarate o implicite, emergono i reali interessi di ciascuno dei due e si inizierebbe a entrare su di un terreno fertile per provare a valorizzare le vere aspettative di ciascuno circa la questione dell’”uscita del sabato sera”. Allora verrebbe fuori che a lui, che ha appena cambiato la moto, in realtà, ciò che interessa è spendere poco. Un bel film al cinema risolverebbe brillantemente la situazione… Però lui è disposto a valutare anche delle alternative, purché non eccessivamente costose. A lei il cinema, in generale, non piace. Vuole fare qualcosa di diverso, di nuovo… Tutto ma non stare a casa… Aprendosi l’uno all’altra sui veri interessi, siamo sicuri che i due troveranno modo di passare un bel sabato sera che soddisfi entrambi.

E tu come trovi la strada?