# 43 – The third chair: why a three-party negotiation spins into chaos

Nowadays, geopolitics shows how hard it is to negotiate when there are more than two counterparties. In a two-party negotiation, the “laws of negotiation” behave a bit like Kepler’s laws of planetary motion: stable, predictable, almost elegant. Power, interests, alternatives, timing — they orbit around each other in a way you can usually map and […]

#42 – It’s Sale Time! How to shop for value, not just discounts

The real question is never about price. It’s about you and the value you can get from what you buy. 400 gold florins. I’m going to do something great and I’ll earn 400 florins! That was probably the number that Michelangelo, on behalf of Cardinal Jean de Bilhères-Lagraulas, had in his mind when he went […]

#41 – The lesson learned in prison

Last week, I had the privilege to talk about financial education in one of the maximum-security prisons in our town. To enter, we had to pass through two security checkpoints. At the first, we left our IDs and cell phones. At the second, we left behind the noise of the city and our prejudices. What […]

#40 – Why is Finance called “Finance”?

The well known art historian and true committed European Philippe Daverio used to say that there is one only word echoing consistently across all European languages: “wine”! And this is not due to a universal inclination towards alcohol, but for a more spiritual reason: this linguistic uniformity emerged when Christianity became the religion of the […]

#39 – One minute test to check if you really believe in collaborative negotiation

Let’s start the test. (Don’t worry, nobody will come to know the result!) Think about one of the big deal you had in your life. For example, when you have bought your house or you have finalized the rental contract. Go back to those days. Think about the scouting you did, people you met. Recall […]

#38 – Why we need to negotiate when there are even two other ways to exchange resources?!?

Because, regarding the other two ways: one is highly risky, based on the use of force and opposing POSITIONS, morally unacceptable. It is a value destroyer and it is unsustainable in the long run. It might come in the form of conflict, crime or war. The second way to move resourses is simply wonderful! The […]

#37 – How to make full use of your power system in a negotiation

Power is like Fire: to get started, fire needs the coexistence of three componentes: some fuel (eg.: hydrogen), some comburent (eg.: oxygen) and a trigger (eg.: a spark) As well as fire is the unavoidable effect of fuel +comburent +trigger, you get a real POWER system everytime you have Only after a deep understanding of […]

#36 – Exiting the ukrainian loop: negotiation is not an option

It is quite hard exiting the loop of a wrong problem setting. Regarding ukraine war, from the very beginning, the issue has been set in the following terms: had we better make war or negotiate? The real point is that negotiation is not an option. It is the necessary step after every single war. The […]

#35 – Why collaborative negotiation is a lot, but it is not all we need

Let’s be clear: in a negotiation, greatest value comes from collaborative, proactive and trusty relationships between the parties. Anyway, if we did not care at all about how final value will be split amongst negotiating partners, great part of that value would likely flow in the pocket of the party who has higher game control. […]

#34 – Who has really fallen behind, in the post-covid new world?

Pandemia has eventually changed all human jobs and activities except one. From small retailers to big corporations, from public administration to hospitals, every kind of job and worker, all employees, teachers, students, entrepreneurs, actors, nurses and doctors have had to reshape the way of performing their roles, in a totally new world. So far, the […]

# 33 – The school stop

– Most students are happy ‘cause they will sleep more – Most teachers are happy ‘cause they will work less – Most parents are happy ‘cause they will not drive sons to school – Most politicians are happy ‘because they will take no risks So, which counterparty is pushing for a school full restart?

#32 – The extra cards of a buyer

All of us have played soccer cards, at least once. The aim of the game is to exchange your double cards, in order to get your album completed. This is a good example of negotiation in action: to exchage resources (ie.: double cards) in order to get maximum value (ie.: both completed albums). My double […]

#30 – FA-RE (“to do” verb) is the start and the end of FA-ttura-RE (to invoice)

In Italy, Small and Medium-sized Enterprises are 92% of total. They are the key component in the supply chain for many well-known food, design, fashion and mechanical sector companies. They produce value. SME need to get back to invoice, very quickly, in order to overcome this terrible phase. In the Italian language, such as in […]

#29 – Empty spaces (for post-covid restart)

In these pandemic days, I’m discussing with some friends of mine. They are entrepreneurs in one of the richest area of northern Italy. Subject matter is what we can (or must) ask to our political leaders for a quick restart after covid. What we surely must not accept is to go on with investment cutting […]

#28.2 – The most impacting human “virus”

It may have different strains and it has its own origin. It changes and can be mutating. There is full evidence of human to human transmission. It affects key cognitive functions with deep impact on lifestyle and relations. It moves from group of people to other groups of people. Even with no direct physical contacts. […]

# 28.1 – Il virus più contagioso per gli Umani

Può avere ceppi diversi e ha radici proprie. È soggetto a mutazioni e varianti.Si trasmette da individuo a individuo. Colpisce soprattutto le funzioni cognitive, con conseguente impatto sullo stile di vita e le relazioni. Si diffonde da gruppo sociale a gruppo sociale. Anche senza contatto fisico diretto. Proprio come un virus.Ma ha un tasso di […]

#27 – What is left unsaid (in a negotiation)?

Clues to grab from a real picture of a big deal. 23 Nov. 2019 – 22:30. Rome, Chigi Palace. Arcelor Mittal deal. On the left, premier Conte between ministers Gualtieri and Patuanelli. On the right, the Mittals (father and son). We do not know what has been said, but we can get so much info, […]

# 26 – It’s so hard to say goodbye (pain points from current news stories)

Arcelor-Mittal (Ex Ilva, Taranto Italy) issue, UK BrEXIT (and every common people divorce case) teach us the same lesson: how hard is to leave a deal, when you feel stuck! So, let’s point out three key points I think we need to double-check before making any deal: EMERGENCY EXIT – Starting is often smooth and […]

#25 – How will A.I. jump into your Buyer life?

No futuristic scenarios. No science fiction. Artificial Intelligence (AI) will soon break into your procurement business, in three different possible ways: Overnight, you’ll realize that, in a running outsourcing contract, the provider decided to base the service on some AI technologies: can he really do that unilaterally? Can the outsourcer take advantage from new technologies […]

#24 – Parli le lingue della negoziazione?

Qualche sera fa, con amici, si parlava di Europa e della necessità, per poter fare politica (= negoziare), di essere almeno in grado di parlare una stessa lingua. Su questo aspetto, ha precisato il più esperto dei presenti, un professore di Scienza Politica, forzare una lingua comune – ad esempio l’inglese – non risulta né […]

# 23 – Incantati dalle aste?

Per chi si occupa di negoziazione, l’”incanto” non è sinonimo di stupore ma di affari, denaro e opportunità. Elettroniche o tradizionali, al rialzo, all’olandese, pubbliche o private, le aste (con o senza incanto) stanno guadagnando sempre maggiore spazio. Pezzi di debito pubblico, pitture fiamminghe, container di soia, edifici cielo-terra, auto usate, appartamenti, sono solo alcuni […]

# 22 – Negoziamo l’Europa?

La politica c’entra molto con la negoziazione. Sappiamo infatti che negoziare significa riorganizzare le risorse in modo che si crei maggiore valore per tutti. Sappiamo che la politica serve soprattutto per stabilire quali siano i valori importanti, sui quali allocare le risorse comuni. In questi giorni mi è capitato di ragionare con amici sul tema […]

# 21 – Sulla Magna Carta, Robin Hood e chi posta i propositi del nuovo anno

Le vacanze di Natale sono, per me, tra le altre cose, l’occasione per vedere buon cinema. Quest’anno, nell’abbuffata, ho rivisto con piacere anche il vecchio film di Ridley Scott sulla leggenda di Robin Hood, quello con Cate Blanchett e Russell Crowe… Tra i vari fatti storici di sfondo, vi è anche un accenno alla vicenda […]

# 20 – BREXIT: tre cose da non fare mai in una negoziazione

Ho provato a cercare cosa non stia funzionando nel caso Brexit. Ho trovato tre cose che, a mio parere, possono essere di ispirazione per tutti coloro che si occupano di negoziazione: Non metterti in una negoziazione complessa senza esserti ben allineato al tuo interno Non disdettare mai un contratto senza avere un piano B Non […]

# 19 – Misure o aspettative?

Una piccola cosa che sembra arrivare apposta in questo periodo di fine anno, con le valutazioni di ciò che si è fatto e la definizione degli obiettivi per l’anno futuro… In breve: ieri, in campagna, un amico ha aperto la sua cantina e mostrato diversi tesori. Tra di essi, un oggetto mi ha emozionato. Si […]

#18 – E se valutassimo i politici in chiave negoziale?

Sappiamo che negoziare significa scambiarsi le risorse in modo da trarne il maggior valore per i partecipanti alla negoziazione. Alla politica chiediamo due cose: che portino avanti i valori che riteniamo importanti che riorganizzino le risorse coerentemente a quei valori. In altri termini: negozino per noi I politici sono i nostri rappresentanti, cui abbiamo dato […]

# 17 – Ramadan?

ramadan ra·ma·dàn/. sostantivo maschile Nel calendario musulmano, nome del nono mese lunare, nel corso del quale si osserva la completa astensione quotidiana (dall’aurora al tramonto) da cibi, bevande, rapporti sessuali. Tempo fa, mi è capitato di essere invitato a una cena di inizio ramadan. Poche persone: qualche musulmano, pochi italiani, tra cui me. La serata […]

# 16 – Facciamo il punto mappa?

Oramai, dovremmo avere sufficienti strumenti per riuscire a individuare comunicare mantenere la rotta di una negoziazione. Con chi ti trovi a negoziare in questi giorni? Col tuo capo? Con la fidanzata? Con un collaboratore? In ogni caso, sei ora facilmente in grado di 1) riconoscere se chi ti sta di fronte si sta relazionando con […]

# 15.d – Ti stanno portando all’altare? (la metafora del MATRIMONIO)

Abbiamo visto che, in negoziazione, è facile tanto farsi trascinare in una GUERRA, quanto ritrovarsi ingabbiati in una trama TEATRALE dal finale già scritto. Vediamo cosa accade invece quando sentiamo (o ci sorprendiamo a pronunciare) espressioni quali: Prima di legarci definitivamente, ci dovremmo conoscere meglio… È una questione di fiducia reciproca Prima di fare questo […]

# 15.c – Ti senti a TEATRO, intrappolato in una trama giá scritta da altri?

C’è un’altra metafora nella quale ci si potrebbe trovare coinvolti: la metafora del teatro. Va riconosciuta e gestita poiché tende a farci sentire parte di un copione già scritto, anziché individui autonomi che sono alla ricerca della migliore opportunità. Attenzione massima quindi, ogni volta che ci troviamo a commentare la nostra azione negoziale con espressioni […]

# 15.b – Sai riconoscere se ti stanno portando in GUERRA?

Quante parole prese dal linguaggio della guerra hai sentito usare in negoziazione (o ti sei accorto di usare tu stesso)? Mi vengono alla mente: dobbiamo schierare le nostre persone migliori fanno il gioco pesante, chiediamo una tregua abbiamo centrato l’obiettivo è una battaglia, li abbiamo massacrati… li teniamo sotto assedio abbiamo ancora qualche cartuccia dobbiamo […]

#15.a – Che cappello ti sei messo in testa?

Ciascuno di noi, quando pensa, decide o agisce, procede per semplificazioni, preconcetti e analogie. Accade così anche quando negoziamo. È come se ci mettessimo un cappello in testa che ci aiuti a entrare in una metafora dove la complessità del reale appare più semplice e quindi “gestibile”. Di cappelli ce ne sono a centinaia: quello […]

# 14.b – Ti si è mai capovolto il cielo?

Nel rivedere alla moviola la negoziazione di Melchisedech col Sultano, teniamo in mente la formula della perfetta negoziazione [Cfr. Post # 11] R = Ca x Cb x R* Vale a dire: il Risultato (R) di in una negoziazione tra il Signor a e il Signor b si avvicinerà tanto più al Risultato massimo possibile […]

# 14.a – Conosci la novella dei tre anelli?

Abbiamo visto un campione mondiale di astuzia, Ulisse, essere bravo a “risolvere” ma non a negoziare [Cfr. post #8]. Abbiamo visto una campionessa di negoziazione, Shahrazàd, riuscire a far negoziare anche il Sultano che, di negoziare, non aveva alcuna intenzione [Cfr. post #10.a, #10.b; #10.c]. Chiudiamo queste incursioni letterarie in chiave negoziale andando a vedere […]

# 13 – Chi è il tuo maestro?

Di passaggio a Perugia ho visitato il Collegio del Cambio. Sul finire del ‘400, la ricca corporazione degli agenti di cambio ingaggiò un artist-star dell’epoca, Pietro Vannucci detto il Perugino, per affrescare e impreziosire la sala delle udienze. Chiacchierando col custode, apprendo che il Perugino fu compagno di bottega di molti illustri suoi contemporanei tra […]

# 12.b – Metternich? Talleyrand? La Brexit? Noooh, molto più grande…

Tempo fa, pensavo che la più grande negoziazione del mondo fosse da ricercare tra gli eventi di grande portata. Qualcosa del tipo Metternich e Talleyrand ai negoziati del Congresso di Vienna. Oppure, per stare ai giorni nostri, Theresa May e l’Unione Europea nella lunga negoziazione della Brexit. Poi, leggendo Harari (Sapiens, ma il concetto è […]

# 12.a – La più grande negoziazione?

Israeliani – Palestinesi? UK – UE per la Brexit? Gli accordi di Camp David? In questi giorni sto riflettendo su questo tema: nel groviglio di negoziazioni che si sono inanellate dalle origini dell’uomo fino a noi, quale è stata la più grande? Un po’ è curiosità… Un po’ è la voglia di testare le poche […]

#11 – Conosci la formula della perfetta negoziazione?

Ho cercato per anni nel web, libri e pubblicazioni la formula della perfetta negoziazione. Nulla. Allora ho provato a scriverla io. Cercavo qualcosa di semplice ma che fosse in grado di esprimere il Risultato di una negoziazione in funzione delle leve negoziali che la influenzano. Ho provato quindi a mettere in fila queste leve: T, […]

10.c – Cosa ci insegna Sharhazád?

Sharhazád ci insegna tre cose: che è possibile negoziare anche con chi non ne ha voglia (o pensa di non averne bisogno), come il Sultano che in negoziazione guida chi ha maggiore conoscenza (di se stesso e dell’altro) che il saper emozionare fa miracoliVediamo ora più in dettaglio come agisce Sharhazád: evita di partire direttamente […]

# 10.b – Affideresti una negoziazione importante a Shahrazád?

Shahrazád si rivolse timidamente al re: «Mi permetti di raccontare una storia?». Il re acconsentì. Segretamente felice, Shahrazád iniziò dunque a raccontare. Ma non aveva ancora concluso la storia, quando arrivarono le prime luci dell’alba. Shahrazád s’interruppe. Il re era nervoso perché voleva conoscere la fine del racconto. […]. da Le mille e una notte […]

# 10.a – Ti ricordi la storia di Shahrazàd (‎شهرزاد)?

Piccolo post preliminare a quello nel quale ci chiederemo se affideremmo una nostra importante questione negoziale a Shahrazàd, protagonista de Le mille e una notte. Un brevissimo ripasso, giusto per mettere a fuoco la questione, le rispettive posizioni, i reali interessi in gioco. Prendo qui in prestito la magistrale sintesi de Le Mille e una […]

# 9 – Solo in guerra e in amore non si negozia. Tutto il resto è negoziazione?

Forse è un po’ da Baci Perugina, ma più ci penso e più ne sono convinto: solo in guerra e in amore non si negozia. In amore, si dà senza che l’altro chieda nulla. In guerra, si prende senza chiedere all’altro. In guerra e in amore non si negozia. Tutto il resto è negoziazione (e […]

# 8 – Affideresti una negoziazione all’astuto Ulisse?

[…] E andare verso isole incantate, verso altri amori, verso forze arcane, compagni persi e navi naufragate per mesi, anni, o soltanto settimane… La memoria confonde e dà l’oblio, chi era Nausicaa, e dove le sirene? Circe e Calypso perse nel brusio di voci che non so legare assieme, mi sfuggono il timone, vela, remo, […]

# 7 – Ulisse, Sherazade, il Saladino o Melchisedec?

Ciascuno di noi ha negoziato e negozierà di nuovo. Alcuni ne fanno un mestiere e lavorano nelle vendite, negli acquisti, nelle risorse umane, fanno politica… Altri, almeno una volta, hanno acquistato un appartamento, un’auto usata o, semplicemente, hanno partecipato a una riunione di quartiere. Possiamo tornare con la mente alle nostre imprese negoziali più epiche, […]

# 6 – Carte coperte o carte scoperte?

Se siamo convinti che per condurre una buona negoziazione occorra conoscere bene questioni, posizioni e interessi dei vari soggetti coinvolti, perché allora non giocare a carte scoperte? Ci sono almeno due motivi per cui ciò non è sempre possibile: • per ignoranza su come, in generale, si fa a negoziare in modo vantaggioso: è opinione […]

# 5 – Come trovi la strada per condurre la tua negoziazione?

L’idea che mi sono fatto dell’attività negoziale – come ho cercato di raccontare nei post precedenti – è che sia un po’ arte, un po’ scienza: un tutto che ha a che fare con lo scambio di risorse… Uno strano animale dalla doppia natura, che richiede guizzo creativo e calcolo o, se preferiamo, ispirazione e […]

#4 – Cosa facciamo quando non ce ne stiamo a “oziare” a casa nostra?

negòzio dal lat. NEGÒTIUM composto di NEC paticella negativa e ÒTIUM agio, comodo. Negativo di ozio, cioè Occupazione, Faccenda; Traffico, Affare, Bisogno, Cura. Derivati: Negoziare; Negoziabile; Negoziante; Negoziato; Negoziaccio-etto-one-uccio fr. négoce; cat. negoci; sp. e port. negocio; rum. negot; prov. negocis da etimo.it Mi sono accorto che la gran parte delle definizioni di Negoziazione e, […]

#3 – …o sei di quelli per cui la negoziazione è una scienza?

Spingiamoci un poco più in là… Viste le caratterische che rendono un po’ sfuggente l’arte nella negoziazione, la domanda diventa: quale altra disciplina presenta le caratteristiche di irriproducibilità e una significativa presenza di elementi esterni, che stanno al di fuori nel nostro controllo? Una su tutte: l’economia. Se leggiamo infatti la definizione di Economia su […]

#2 – Pensi che negoziare sia un’”arte”?

Quando si parla di negoziazione, si sente spesso dire che sia un’”arte”. Se da un lato questa definizione ne aumenta il fascino, dall’altro fa sorgere il sospetto che sia un modo per sfuggire al difficile compito di definire con precisione cosa essa sia effettivamente e quali siano le sue leggi. Se volessimo fare delle analogie […]

# 1 – Qui si parla di negoziazione. Ti interessa?

Qui trovi idee, immagini e domande in cui mi imbatto negoziando, o studiando cosa sia la negoziazione. Del negoziare mi affascina il suo essere sfuggente. Se è un’arte, è un’arte strana, in cui di artisti a scalpellare sullo stesso blocco di marmo ce ne sono sempre almeno due. Se è una scienza, di certo non […]