[…] E andare verso isole incantate, verso altri amori, verso forze arcane,
compagni persi e navi naufragate per mesi, anni, o soltanto settimane…
La memoria confonde e dà l’oblio, chi era Nausicaa, e dove le sirene?
Circe e Calypso perse nel brusio di voci che non so legare assieme,
mi sfuggono il timone, vela, remo, la frattura fra inizio ed il finire,
l’urlo dell’accecato Polifemo ed il mio navigare per fuggire…
Francesco Guccini, Odysseus
Guccini ci consente, in pochi versi, di ripercorrere decine e decine di pagine dell’Odissea. Torna alla mente l’eccezionale valore di Ulisse: un misto di intelligenza, intraprendenza, forza e tenacia. Lo rivediamo nel suo modo di affrontare le difficoltà, di misurarsi con gli antagonisti e di guidare i compagni. Abbiamo senza dubbio di fronte un campione assoluto. Chi pensa che il negoziatore più forte sia quello più astuto, trova nell’agire di Ulisse materiale di prim’ordine da esaminare.
Ulisse, nelle sue peregrinazioni nel Mediterraneo sulla via del ritorno a Itaca, affronta anni di difficoltà, risorse limitate e opportunità da riconquistare. Continue occasioni di negoziazione. I mezzi intellettuali non gli mancano: Ulisse è uomo dalla parola facile e arguta. È curioso, intelligente, affascinante. E’ un leader. Eppure, se andiamo a vedere come si comporta per uscire dal bisogno, non troviamo traccia di alcun approccio negoziale. Con i soggetti con cui interagisce, raramente cerca di scambiare le limitate risorse di cui dispone per riorganizzarle in modo da avere un maggiore vantaggio reciproco.
Vediamolo alle prese con Polifemo. Senza dubbio il gigante da un occhio solo è la rappresentazione della forza bruta. Non sarebbe quindi stato facile entrare in negoziazione con lui (che era pur sempre figlio di Poseidone e nipote di Zeus!). Ulisse però neppure ci pensa a tentare di trovare un qualcosa che possa essere merce di scambio con Polifemo. Non tenta un’ipotesi di spazio negoziale. Ulisse si affida alla sua inclinazione. Gioca d’astuzia. Usa travestimento e inganno. Vello di pecora e palo rovente. Per uscire dalla difficoltà mette in atto un piano brillante ma unilaterale, di cui detiene il controllo totale.
Con i Proci stesso schema d’azione: astuzia, ancora una volta travestimento, inganno. Questa volta si finge un mendicante. Va a corte, in quella corte che è stata sua e che gli spetta. Ha un piano da mettere in atto: una sequenza di azioni unilaterali da attivare con abilità e precisione. Il buon esito dipende ora dal suo braccio e dalla bontà della sua mira. Se la freccia passa nel piccolo anello lui vince e i Proci perdono.
Ulisse è moderno nella sua fiducia nell’intelligenza e nella continua tensione verso la conoscenza. E’ però, allo stesso tempo, un eroe inesorabilmente antico. Un eroe che ottiene risorse, opportunità, protezione, potere tramite azioni unilaterali, rese possibili dalla sua intelligenza oppure per dono divino, come quando ottiene il vello d’oro o il prezioso consiglio su come resistere al canto delle sirene. E’ un eroe potente ma inevitabilmente solo. Si vince o si perde. Somma zero. Non c’è spazio per rimescolare le carte, trovando una combinazione in cui non vinca lui solo. Non c’è fiducia in una ipotesi di futuro in cui la somma sia positiva.
Forse allora la negoziazione non è, come invece spesso si pensa, questione di astuzia. Non è la capacità tattica di far prevalere i propri interessi su quelli degli altri. Imparare a negoziare significa riuscire a fare evolvere la percezione che abbiamo dell’”altro” per non considerarlo solo come un puro ostacolo tra noi è il nostro obiettivo.
Più impariamo a negoziare e più l'”altro” passa dall’essere un antagonista a controparte, quindi interlocutore, collaboratore fino a essere riconosciuto come un vero e proprio partner: il ponte che unisce noi al nostro obiettivo di successo.
Affideresti quindi la tua negoziazione a Ulisse?
