#2 – sei di quelli che pensano che negoziare sia un’”arte”?

Quando si parla di negoziazione, si sente spesso dire che sia un’”arte”. Se da un lato questa definizione ne aumenta il fascino, dall’altro fa sorgere il sospetto che sia un modo per sfuggire al difficile compito di definire con precisione cosa essa sia effettivamente e quali siano le sue leggi.

Se volessimo fare delle analogie spicce, si dice spesso, ad esempio, che l’alta cucina sia un’arte. Cionondimeno possiamo comunque definire cosa significhi l’alta cucina, quale sia il suo scopo e quali le sue regole. Possiamo anche evidenziarne gli strumenti e le tecniche che ne stanno alla base. Inoltre, è indubbio che se pure prendessimo il piatto più elaborato e “artistico” di uno chef stellato ed avessimo a disposizione la ricetta dettagliata, partendo dagli stessi ingredienti, con i corretti dosaggi, le tecniche e tempi di cottura previsti, arriveremmo inevitabilmente al medesimo risultato finale. Questo fatto è dimostrato tutte le sere nelle centinaia di ristoranti stellati, dove brigate di giovani apprendisti riproducono pedissequamente la ricetta dello chef, riproducendo e impiattando gli stessi capolavori. Una Factory alla Andy Wharol che sforna senza sosta, mille volte, lo stesso ritratto di Marylin Monroe.

Ora la domanda delle domande è: se l’alta cucina è un’arte che può comunque essere descritta, spiegata, riprodotta fino a garantire un risultato finale riproducibile, si può fare altrettanto con l’”arte” della negoziazione?

La domanda è allettante poiché, in caso affermativo, si potrebbe moltiplicare l’effetto di una buona arte negoziale e rendere i suoi servigi disponibili ai più e in più punti, così come la Zuppa di tartufo nero di Paul Bocuse può essere rifatta da un qualsiasi bravo cuoco che sia disposto a far rivivere la ricetta del maestro. Una multinazionale, potrebbe divulgare procedure e tecniche in tutte le sue filiali e avere risultati negoziali eccellenti in tutte le sede in cui opera.

Torniamo al punto: la negoziazione è un’arte che può essere descritta, spiegata e riprodotta? Per quanto riguarda strumenti e tecniche per la negoziazione abbiamo abbondanza di letteratura e disponibilità di manuali di ogni tipo. Siamo invece più in difficoltà su due aspetti:

1) sull’esistenza di un soggetto centrale che possa essere individuato come autore (l’”artista” che esercita quest’arte; lo chef nell’analogia con l’alta cucina)

2) sul fatto che un determinato risultato eccellente (menù stellato, nell’analogia con l’alta cucina) possa essere riprodotto

Entrambi questi aspetti ci danno le prime disillusioni… Circa il primo punto, occorre constatare la seguente caratteristica, che risulta essere una vera e propria costante in ogni negoziazione:

• Presenza di una pluralità di soggetti – Il risultato finale, nel caso di una negoziazione, non dipende solo dal lavoro di un soggetto (lo chef, o i suoi adepti, la sua squadra…) ma da almeno un secondo soggetto che, nella migliore delle ipotesi, la cosiddetta negoziazione collaborativa, ha comunque ruolo e obiettivo proprio. Quel secondo soggetto, spesso viene chiamato “controparte”, proprio per evocare una sorta di contrapposizione di interessi. Inoltre a volte la situazione si complica e ci possono essere tre, quattro o più soggetti.

Circa il secondo punto, quello che auspica la riproducibilità di un buon risultato, occorre fare i conti con il fatto che nelle negoziazioni, gli ingredienti di base (ie.: questioni, posizioni, interessi, ma anche contesto, tempi, etc…) sono sempre diversi da una volta con l’altra. Una negoziazione di successo, non può essere riprodotta, in modo da garantire lo stesso risultato di successo semplicemente poiché non avremo mai più la disponibilità degli stessi “ingredienti”. Inoltre, all’interno di una stessa negoziazione gli ingredienti evolvono loro stessi con estrema rapidità. Dobbiamo quindi incassare una seconda disillusione ed evidenziare un’altra importante caratteristiche delle negoziazioni:

• Irriproducibilità – Non esiste quindi una riproducibilità della negoziazione di successo.

La presenza di una pluralità di soggetti, nell’analogia con l’alta cucina, significherebbe chiedere a Cracco di realizzare un suo menù dovendo lavorare insieme a un altro chef, magari conosciuto il giorno stesso, il quale ha comunque dei propri interessi da portare avanti (se non addirittura un proprio menù da realizzare)

La irriproducibilità implicherebbe invece che ogni sera Cracco si trovasse, per realizzare lo stesso identico menù, degli ingredienti nuovi e, in più, che un taglio di carne, un pesce, una farina, durante la preparazione cambiassero consistenza e assumessero caratteristiche proprie, esattamente come in una negoziazione cambiano consistenza e assumono caratteristiche nuove certe premesse e certi elementi che inizialmente parevano fondanti.

Da queste prime evidenze possiamo dedurre che per negoziare:

• tecnica, metodo, strumenti sono comunque importanti, ma sono solo un aspetto della questione

• il risultato cui tendere deve essere chiaro, ma altrettanto chiaro deve essere il fatto che ci si arriverà necessariamente ed esclusivamente attraverso l’interazione, il contributo e l’attività di almeno un altro soggetto che è autonomo rispetto a noi. Non è il sous-chef della nostra brigata, pronto a gettarsi sulle braci se il maestro lo chiedesse, ma un altro chef altrettanto stellato e ambizioso, che non userà necessariamente l’approccio e le tecniche da noi proposte e che ha un proprio menù da realizzare. Una “controparte” che ha in mente un proprio risultato da conseguire il quale, solo parzialmente, si appoggia al nostro

• la bontà del risultato finale non è valutabile in modo assoluto, ma solo in modo relativo alle premesse, al contesto, alla fondatezza delle aspettative e all’attività dei soggetti interessati. Come dire che un uovo alla coque in mezzo al deserto è una eccentrica prelibatezza, mentre un timballo farcito al tartufo può essere un piatto modesto se esce dalle cucine di Versailles.


Foto 1: Laboratorio di pasticceria Demel, Vienna ’18
Foto 2: Cavalli (sculture) sotto la neve, interland di Milano ’18

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