Nel rivedere alla moviola la negoziazione di Melchisedech col Sultano, teniamo in mente la formula della perfetta negoziazione [Cfr. Post # 11]

R = Ca x Cb x R*

Vale a dire: il Risultato (R) di in una negoziazione tra il Signor a e il Signor b si avvicinerà tanto più al Risultato massimo possibile (R*) quanto più ciascun negoziatore conosce a fondo se stesso e l’altro.

Pigiamo ora il tasto Play sulla negoziazione. Come spesso accade, si parte da un bisogno: il Saladino è a corto di denaro.

Egli quindi analizza bene la propria situazione:

• gli occorre molto denaro
• quel denaro gli serve subito

• non vuole usare la forza
• deve ricorrere a un prestito da parte di qualche persona particolarmente facoltosa
• gli viene in mente, ad esempio, il ricco Melchisedech

Poi il Sultano analizza Melchisedech:

Risorse finanziare: sufficienti a coprire il fabbisogno del Sultano

Profilo psicologico: molto attaccato al denaro, addirittura avaro

Religione: giudaica

Reputazione: ritenuto uomo molto saggio e intelligente

Ed ecco impostare una prima strategia negoziale (ricordiamoci che il Sultano ha escluso l’uso della forza e deve quindi trovare una soluzione di tipo negoziale):

far commettere un errore a Melchisedech, in modo da metterlo in una posizione di debolezza.

Quella del Sultano non è una strategia negoziale forte. È molto primitiva, è solo un poco meglio dello “stile Ulisse” che, come negoziatore, sappiamo valere poco.

Dal punto di vista tattico:

Non è il Sultano ad andare da Melchisedech (come accade normalmente quando si ha bisogno).

È il Sultano che, con qualche scusa, fa chiamare al suo Palazzo il giudeo.

Tutto quanto descritto qui sopra sta dentro nella Ca della formula (ie.: quanto Conosce il Sultano di sé e di Melchisedech).

Ora vediamo cosa troviamo nella Cb (cioè quanto Conosce Melchisedech di sé e del Sultano). In particolare, il giudeo un giorno deve aver ricevuto l’invito a presentarsi a palazzo.

Melchisedech non capisce bene cosa stia accadendo. Può contare solo su ciò che sa di sé:

sono ricco

amo la mia ricchezza

cerco di essere saggio

Cosa sa del Sultano? Probabilmente non lo conosce nei dettagli, ma, verosimilmente, saprà che:

• è potente (forse non più e non tanto economicamente), ma è pur sempre il Sultano

• è un “moro”, un musulmano

Strategia negoziale:

per ora nessuna, se non un generico “andiamo a sentire cosa vuole il Sultano da me…”

Ed eccolo a palazzo. Il sultano lo copre di complimenti:

“Valente uomo, io ho da più persone inteso che tu se’ savissimo e nelle cose di Dio senti molto avanti…”

…e Melchisedech, dopo i troppi complimenti, inizia a fiutare che una trappola è in agguato. E infatti:

“… e per ciò io vorrei sapere volentieri da te quale delle tre leggi tu reputi la verace, o la giudaica o la saracina o la cristiana?

Melchisedech deve aver detto tra se e se: “ci siamo…”. Ma ecco la contromossa brillante di Melchisedech. Egli si comporta da manuale: fa esattamente quello che viene insegnato in qualsiasi corso di negoziazione per gestire una domanda particolarmente insidiosa. Oggi si direbbe “fare bridging”. Boccaccio, nel ‘300, lo chiama “aguzzare lo ’ngegno”, ma è la stessa cosa:

1. ringrazia per domanda. “Signor mio, la quistione la qual voi mi fate è bella…”
2. non da alcuna risposta diretta
3. quindi, sempre seguendo il manuale del perfetto negoziatore, risponde raccontando una storiella. “…mi vi convien dire una novelletta, qual voi udirete. […]”

Il punto è che la novelletta che racconta Melchisedech è perfetta. Egli non dice la prima cosa che gli passa per la testa, tanto per guadagnare qualche minuto… Il bridging è una tecnica fine. Il saggio e ricco giudeo, con la sua novelletta, riesce a rispondere al Sultano senza offenderlo in alcun modo, ma senza piegarsi, rinnegando la propria fede.

Melchisedech è credibile.

Melchisedech dimostra di valere ancora più delle ricchezze di cui dispone.

Ecco che allora si accende la R*, il massimo risultato possibile. Il Sultano vede ora, di fronte a sé, non più i denari (che comunque gli servono) del giudeo. Vede un valore molto più grande, perché tanto vale un uomo saggio.

Melchisedech deve aver visto quella scintilla accendersi negli occhi del Sultano. E deve aver intravvisto lo stesso R* che ha intuito il Sultano: il valore di una relazione duratura.

Ormai è scattata la stima e il rispetto reciproco… E quindi il gran finale che già conosciamo…

In estrema sintesi:

1) il Sultano ha una esigenza e cerca di risolverlo attraverso una soluzione negoziale (non con con la forza)

2) Melchisedech sa che la situazione è pericolosa ma non si tira indietro. Resta aperto all’opportunità. Va a sentire di cosa si tratta…

3) La svolta avviene quando il cielo si capovolge e la visione dell’uno inizia a riflettersi nella visione dell’altro. Affinché avvenga ciò, occorre che tra i due negoziatori nasca una conoscenza reciproca, fiducia e stima. Solo allora riusciranno a intravvedere la stessa opportunità, ben più grande di quella vista inizialmente dal Sultano (ottenere il prestito) o da Melchisedech (uscire indenne da quella situazione).

Ti si è mai capovolto il cielo?

Foto 1: Lago Blu, Valtournenche – Agosto ’18