# 14.b – Ti si è mai capovolto il cielo?

Nel rivedere alla moviola la negoziazione di Melchisedech col Sultano, teniamo in mente la formula della perfetta negoziazione [Cfr. Post # 11]

R = Ca x Cb x R*

  • Vale a dire: il Risultato (R) di in una negoziazione tra il Signor a e il Signor b si avvicinerà tanto più al Risultato massimo possibile (R*) quanto più ciascun negoziatore conosce a fondo se stesso e l’altro.
  • Pigiamo ora il tasto Play sulla negoziazione. Come spesso accade, si parte da un bisogno: il Saladino è a corto di denaro.
  • Egli quindi analizza bene la propria situazione:
    • gli occorre molto denaro
    • quel denaro gli serve subito
    • non vuole usare la forza
    • deve ricorrere a un prestito da parte di qualche persona particolarmente facoltosa
    • gli viene in mente, ad esempio, il ricco Melchisedech

    Poi il Sultano analizza Melchisedech:

      Risorse finanziare: sufficienti a coprire il fabbisogno del Sultano
      Profilo psicologico: molto attaccato al denaro, addirittura avaro
      Religione: giudaica
      Reputazione: ritenuto uomo molto saggio e intelligente
  • Ed ecco impostare una prima strategia negoziale (ricordiamoci che il Sultano ha escluso l’uso della forza e deve quindi trovare una soluzione di tipo negoziale):
    • far commettere un errore a Melchisedech, in modo da metterlo in una posizione di debolezza.
  • Quella del Sultano non è una strategia negoziale forte. È molto primitiva, è solo un poco meglio dello “stile Ulisse” che, come negoziatore, sappiamo valere poco.
  • Dal punto di vista tattico:
    • Non è il Sultano ad andare da Melchisedech (come accade normalmente quando si ha bisogno).
      È il Sultano che, con qualche scusa, fa chiamare al suo Palazzo il giudeo.
  • Tutto quanto descritto qui sopra sta dentro nella Ca della formula (ie.: quanto Conosce il Sultano di sé e di Melchisedech).
  • Ora vediamo cosa troviamo nella Cb (cioè quanto Conosce Melchisedech di sé e del Sultano). In particolare, il giudeo un giorno deve aver ricevuto l’invito a presentarsi a palazzo.
  • Melchisedech non capisce bene cosa stia accadendo. Può contare solo su ciò che sa di sé:
    • sono ricco
      amo la mia ricchezza
      cerco di essere saggio

    Cosa sa del Sultano? Probabilmente non lo conosce nei dettagli, ma, verosimilmente, saprà che:

    • è potente (forse non più e non tanto economicamente), ma è pur sempre il Sultano
    • è un “moro”, un musulmano
  • Strategia negoziale:
    • per ora nessuna, se non un generico “andiamo a sentire cosa vuole il Sultano da me…”

    Ed eccolo a palazzo. Il sultano lo copre di complimenti:

  • “Valente uomo, io ho da più persone inteso che tu se’ savissimo e nelle cose di Dio senti molto avanti…”
  • …e Melchisedech, dopo i troppi complimenti, inizia a fiutare che una trappola è in agguato. E infatti:

    “… e per ciò io vorrei sapere volentieri da te quale delle tre leggi tu reputi la verace, o la giudaica o la saracina o la cristiana?

    Melchisedech deve aver detto tra se e se: “ci siamo…”. Ma ecco la contromossa brillante di Melchisedech. Egli si comporta da manuale: fa esattamente quello che viene insegnato in qualsiasi corso di negoziazione per gestire una domanda particolarmente insidiosa. Oggi si direbbe “fare bridging”. Boccaccio, nel ‘300, lo chiama “aguzzare lo ’ngegno”, ma è la stessa cosa:

    1. ringrazia per domanda. “Signor mio, la quistione la qual voi mi fate è bella…”
    2. non da alcuna risposta diretta
    3. quindi, sempre seguendo il manuale del perfetto negoziatore, risponde raccontando una storiella. “…mi vi convien dire una novelletta, qual voi udirete. […]”
  • Il punto è che la novelletta che racconta Melchisedech è perfetta. Egli non dice la prima cosa che gli passa per la testa, tanto per guadagnare qualche minuto… Il bridging è una tecnica fine. Il saggio e ricco giudeo, con la sua novelletta, riesce a rispondere al Sultano senza offenderlo in alcun modo, ma senza piegarsi, rinnegando la propria fede.
  • Melchisedech è credibile.
  • Melchisedech dimostra di valere ancora più delle ricchezze di cui dispone.
  • Ecco che allora si accende la R*, il massimo risultato possibile. Il Sultano vede ora, di fronte a sé, non più i denari (che comunque gli servono) del giudeo. Vede un valore molto più grande, perché tanto vale un uomo saggio.
  • Melchisedech deve aver visto quella scintilla accendersi negli occhi del Sultano. E deve aver intravvisto lo stesso R* che ha intuito il Sultano: il valore di una relazione duratura.
  • Ormai è scattata la stima e il rispetto reciproco… E quindi il gran finale che già conosciamo…

    In estrema sintesi:

    1) il Sultano ha una esigenza e cerca di risolverlo attraverso una soluzione negoziale (non con con la forza)

    2) Melchisedech sa che la situazione è pericolosa ma non si tira indietro. Resta aperto all’opportunità. Va a sentire di cosa si tratta…

    3) La svolta avviene quando il cielo si capovolge e la visione dell’uno inizia a riflettersi nella visione dell’altro. Affinché avvenga ciò, occorre che tra i due negoziatori nasca una conoscenza reciproca, fiducia e stima. Solo allora riusciranno a intravvedere la stessa opportunità, ben più grande di quella vista inizialmente dal Sultano (ottenere il prestito) o da Melchisedech (uscire indenne da quella situazione).

    Ti si è mai capovolto il cielo?

    Foto 1: Lago Blu, Valtournenche – Agosto ’18

    Rispondi

    Inserisci i tuoi dati qui sotto o clicca su un'icona per effettuare l'accesso:

    Logo WordPress.com

    Stai commentando usando il tuo account WordPress.com. Chiudi sessione /  Modifica )

    Google+ photo

    Stai commentando usando il tuo account Google+. Chiudi sessione /  Modifica )

    Foto Twitter

    Stai commentando usando il tuo account Twitter. Chiudi sessione /  Modifica )

    Foto di Facebook

    Stai commentando usando il tuo account Facebook. Chiudi sessione /  Modifica )

    Connessione a %s...