negòzio
dal lat. NEGÒTIUM composto di NEC paticella negativa e ÒTIUM agio, comodo.
Negativo di ozio, cioè Occupazione, Faccenda; Traffico, Affare, Bisogna, Cura.
Derivati: Negoziare; Negoziabile; Negoziante; Negoziato; Negoziaccio-etto-one-uccio
fr. négoce; cat. negoci; sp. e port. negocio; rum. negot; prov. negocis
da etimo.it
Mi sono accorto che la gran parte delle definizioni di Negoziazione e, di conseguenza, molto materiale presente in letteratura, riduce la negoziazione a ciò che, in realtà, è solo uno dei suoi aspetti: quell’insieme di attività che portano alla finalizzazione di un accordo.
Ho usato il termine riduzione poiché questo tipo di definizione riduce proprio un qualcosa di ampia portata a un suo aspetto limitato. È come se, in un manuale di sessuologia, riducesse il sesso alla sola “attività finalizzata alla procreazione”.
Prendiamo subito un esempio concreto: i nostri due fidanzatini, a furia di non andare al cinema il sabato sera, decidono di metter su casa insieme e cercano un appartamento. Si guardano in giro, vedono gli annunci, fanno sopralluoghi, valutano, si informano su prezzo e condizioni di cinque diversi appartamenti. Poi ne scartano tre e tornano a rivedere i due che piacciono maggiormente. Provano a contro-proporre un prezzo per loro più abbordabile. In particolare, per l’appartamento che a loro piace maggiormente, cercano di trovare un punto di incontro sul tempo di consegna: a loro servirebbe subito, mentre l’attuale proprietario vorrebbe liberarlo tra sei mesi. Alla fine scelgono il secondo nella loro classifica assoluta, ma pronto subito e con un buon prezzo.
Andiamo al punto: possiamo forse dire che l’attività che i nostri due hanno fatto con gli altri quattro proprietari degli appartamenti con i quali poi non si è trovato l’accordo non sia stata attività negoziale? Lo è stata ed è stata una parte rilevante. Pensiamoci bene, probabilmente i nostri hanno “negoziato” complessivamente ben più a lungo sui quattro appartamenti che poi non hanno preso che non su quello che, alla fine, hanno acquistato. Tutta quella negoziazione “sprecata” è stata invece fondamentale perché ha consentito loro di verificare cosa fosse per loro davvero importante e, per trasposizione, di avere riconferma del fatto che l’appartamento scelto avesse davvero tutti quei requisiti che andavano cercando.
Ma andiamo oltre: se non avessero scelto neppure un appartamento, ma avessero capito che, visti i costi, le reali opportunità, etc. etc. la cosa più opportuna per loro fosse trovare una casa in affitto, come definiremmo tutta quella attività di analisi, ricerca, valutazione, argomentazione, proposizione, etc.? Tempo sprecato? No di certo. Tutta quella attività è servita a negoziare, quanto meno tra loro due e con se stessi, mettendo in evidenza la loro reale necessità, ciò che per loro è davvero importante. Questo è un passo obbligatorio e fondamentale per arrivare a trovare i giusti interlocutori e, di conseguenza, finalizzare gli eventuali accordi.
Negoziare avendo in mente una definizione di negoziazione troppo limitata e orientata alla conclusione di un accordo diventa fuorviante e rischia di confondere l’attività negoziale con un’altra attività che si chiama invece “contrattualizzazione”.
La contrattualizzazione è finalizzata alla definizione di un accordo. La negoziazione, invece, sta più a monte e serve a riorganizzare nel miglior modo le risorse limitate tra i soggetti che ne prendono parte.
Cerco sempre di ricordarmi che negoziare deriva dal latino nego-otium. Negare l’otium. L’otium, si sa, voleva dire, per gli antichi romani, starsene in una bella villa sui colli tra ulivi e vigneti a leggere i testi greci e dialogare con gli amici. Negare l’otium significa quindi semplicemente uscire da quella situazione un po’ defilata e andare nei mercati e sulle piazze, a dialogare con soggetti economici, per cercare di riallocare risorse limitate in modo che il risultato finale risulti maggiormente soddisfacente.
In breve, la Negoziazione è una litote: nasce dalla negazione (nego) del suo contrario (l’otium). E’ tutto ciò che non è star fermi. E’ quindi per sua natura un’attività di ampissima portata: è il tutto che sia diverso da una piccola parte (l’otium, appunto).
Relegare la Negoziazione a una stretta di mano e una firma su un contratto, significa perdersi il meglio di ciò che può offrire questa attività, che è un po’ arte, ma anche un po’ scienza. E’ un mestiere dai contorni imprecisi e ampi, che abbraccia un tutto che sia diverso da un piccolo starsene in disparte.
NEGOnotes 