#3 – …o sei di quelli per cui la negoziazione è una scienza?

Spingiamoci un poco più in là… Viste le caratterische che rendono un po’ sfuggenti l’arte nella negoziazione, la domanda diventa: quale altra disciplina presenta le caratteristiche di irriproducibilità e una significativa presenza di elementi esterni, che stanno al di fuori nel nostro controllo?

Una su tutte: l’economia. Se leggiamo infatti la definizione di Economia su Wikipedia troviamo che: “Economia […] è l’organizzazione dell’utilizzo di risorse scarse (limitate o finite) al fine di soddisfare al meglio i bisogni individuali o collettivi”.

La Negoziazione non è forse anch’essa il modo con cui due (o più) soggetti si organizzano nell’utilizzo di risorse (ie.: prodotti/servizi, denaro, tempo o un qualunque loro mix) al fine di soddisfare al meglio i (loro) bisogni?

Posta in questi termini, la Negoziazione può essere vista – a mio parere – come un caso particolare che sta all’interno del vastissimo campo d’azione dell’Economia.

Pensiamoci bene: due fidanzati che negoziano su cosa fare il sabato sera non sono forse “due soggetti che si organizzano circa l’utilizzo di risorse limitate (le poche ore del sabato sera, il budget a disposizione, l’energia e l’impegno che vogliono investire, etc…) al fine di soddisfare al meglio i loro bisogno (desiderio/aspettativa di divertimento/svago/intrattenimento)? L’acquisto di risme di carta da parte di un’azienda, non è forse il modo in cui chi vende carta e chi ha bisogno di carta si organizzano, di modo che i due soggetti si accordano su come allocarsi due risorse limitate (la carta per il venditore di carta e il denaro per l’azienda che ha bisogno di carta) in modo che ciascuno dei due abbia soddisfatto al meglio il proprio bisogno?

Sindacato e azienda che negoziano una clausola del contratto integrativo aziendale, non sono forse due soggetti che discutono, litigano, si parlano fino a trovare un modo (un accordo) su come organizzare l’utilizzo di risorse limitate (es.: le ore di lavoro dei lavoratori e il denaro dell’azienda sotto forma di retribuzione), al fine di soddisfare al meglio i bisogni dei lavoratori, dell’azienda (e del sindacato…)?

La negoziazione, quantomeno quella di tipo professionale, che è una tipologia più limitata e finalizzata, sta all’interno di dinamiche di tipo economico, dove per “economico” intendiamo che ha a che fare con la allocazione di risorse limitate.

Conclusioni: la negoziazione è forse anche un’arte, che richiede creatività, fantasia, versatilità, ma sicuramente è anche una scienza, nel modo però in cui lo è l’economia. La negoziazione, come l’econonomia, appartiene alle cosidette soft science (ie.: scienze molli), che si contrappongono alle hard science (ie.: scienze dure o scienze esatte), quali la fisica e la chimica, per il fatto di:

– non essere una scienza sperimentale (non è possibile fare esperimenti in laboratorio e, soprattutto, farli in modo che siano riproducibili)

– non è una scienza empirica (non è possibile, agevole o affidabile raccogliere una grande massa di esempi e dati, osservarli per poi dedurne una teoria)

In generale, più osserviamo le caratteristiche della Negoziazione e più ci appare un mostro sfuggente, scivoloso e dalle forme motevoli. Però, a furia di osservare qual mostro, impariamo a conoscerne le caratteristiche. Iniziamo a sapere su quali aspetti possiamo fare conto e su quali no.

Ora, riconosciuta la parentela con l’economia, si apre anche per lo studio delle negoziazioni la possibilità di aggirare l’ostacolo di non essere una scienza sperimentale, nello stesso modo in cui lo si è superato in economia, utilizzando il criterio metodologico della “introspezione”. Ci si mette quindi nei panni del soggetti economici reali e ci si chiede come e perché agirebbero in un determinato modo per raggiungere un certo obiettivo.

Il fatto di non avere a disposizione, per la Negoziazione, una teoria scientifica e relative Leggi universali che ci garantiscano il risultato atteso fa sì che, quando siamo impegnati in una attività negoziale, dobbiamo:

– dubitare e diffidare di un puro approccio deterministico (così come di ogni regola, o tecnica da applicare pedissequamente)

– modulare opportunamente le aspettative sul risultato atteso

In altri termini, per ogni specifica negoziazione occorre:

1) individuare e decifrare le dinamiche economiche che la fanno muovere. (Non sempre sono evidenti.

Spesso assumeranno significati diversi al variare del contesto di riferimento)

2) individuare, di conseguenza, tutti i soggetti che sono portatori di interessi (diretti o indiretti) e, per ciascuno di esso (sé stessi compresi), individuarne (con il metodo dell’introspezione) lo specifico punto di vista, il probabile obiettivo specifico, il come è il perché probabilmente agirà in un certo modo

3) Solo una volta fatte le analisi e le valutazioni sopra elencate sarà possibile: porre la questione nei termini più opportuni, e individuare l’approccio e il linguaggio opportuno per poter interloquire con i diversi soggetti

Dal punto 3) in poi, ben venga l’utilizzo di tutto quanto letto, sentito, provato nelle centinaia di manuali del “buon negoziatore”

Sul punto 1), prendiamo il caso più semplice del mondo: i due fidanzati che “negoziano” cosa fare il sabato sera. Poniamoci, introspetticamente, nella testa del fidanzato. Siamo sicuri che agirà solo per massimizzare il suo divertimento? Magari la dinamica portante delle sue scelte è quella di non spendere troppo, poiché ha appena comprato la moto nuova, e quindi la scelta di puntare sul cinema anziché andare a cena non è dettata da un forte interesse per il cinema. La fidanzata odia andare al cinema. Per distoglierlo dall’idea del cinema, se ella individuasse la vera dinamica, più che convincerlo che il film è noioso, basterà proporgli una qualsiasi cosa meno cara del cinema e che magari, soddisfa meglio anche le sue aspettative : una passeggiata, una birra in un pub, etc…

Nel caso di negoziazioni complesse, l’importanza di individuare tutte le vere o presunte o possibili dinamiche economiche sottostanti risulta, ovviamente, ancora più determinante.

Sei d’accordo?


Foto 1: particolare del tetto della cattedrale di Santo Stefano, Vienna ’18
Foto 2: porzione del tetto della cattedrale di Santo Stefano, Vienna ’18

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