#11 – Conosci la formula della perfetta negoziazione?

Ho cercato per anni nel web, libri e pubblicazioni la formula della perfetta negoziazione. Nulla. Allora ho provato a scriverla io. Cercavo qualcosa di semplice ma che fosse in grado di esprimere il Risultato di una negoziazione in funzione delle leve negoziali che la influenzano. Ho provato quindi a mettere in fila queste leve:

• T, il tempo che abbiamo a disposizione per negoziare;
• L, il linguaggio che si riesce a utilizzare;
• A, l’aspettativa che ho sulla questione;
• D, la disponibilità di ciò di cui ho necessità;
• …e così via, a snocciolare tutte le variabili più o meno significative.

Ma esiste anche (almeno) una controparte, con un proprio Tempo, un proprio Linguaggio, una propria Aspettativa, etc… Allora le cose si complicano. Si riscopre che il Risultato finale dipende da come reagiscono tutte queste variabili quando entrano in contatto tra di loro… Occorre quindi introdurre un qualcosa che leghi il Tempo, Linguaggio, Aspettative, etc. dell’uno a quelle dell’altro. Una qualcosa che premi la coerenza e complementarietà tra le variabili dell’uno e quelle dell’altro. Forse un coefficiente di correlazione?!? C’è però da considerare anche il contesto… Esiste un mercato per l’oggetto di quella specifica negoziazione? È libero? Concentrato? Ci sono vincoli?Insomma, la formula diventa sempre più lunga, complessa e correlata da tante ipotesi preliminari. Ecco forse spiegato il perché non c’è la formula della perfetta negoziazione.Proviamo allora a stare più in alto. Non pretendiamo di intercettate tutte le variabili ma limitiamoci a cogliere il senso generale.

• I due soggetti che negoziano sono il signor “a” e Il signor “b”.
• R* è il risultato complessivo massimo teorico che il signor a e il signor b potrebbero portarsi a casa dalla negoziazione. Se si trattasse di un colloquio di lavoro significherebbe, per il candidato, ottenere non solo un lavoro adeguatamente retribuito, ma anche garanzie su contenuti davvero stimolanti. Per il datore di lavoro significa non solo aver trovato il collaboratore mancante, ma averlo pieno di motivazione e con voglia di imparare. Questo è R* per quella negoziazione.
• Certo il candidato deve conoscere bene i propri talenti, limiti e aspettative. Deve però anche conoscere bene esigenze e criteri di valutazione del suo potenziale datore di lavoro. Ma anche quest’ultimo deve conoscere bene la propria esigenza. E conoscere bene il soggetto che ha davanti: la sua formazione, le probabili aspirazioni, i fattori in grado di motivarlo.Inizia a prendere forma una possibile sintesi di questa dinamica:
• R = (C aa x C ab) x ( C bb x C ba) x R*
• Vale a dire: in una negoziazione ci si avvicinerà tanto più al Risultato massimo possibile quanto più ciascuno dei soggetti coinvolti conosce a fondo se stesso (ie.: le proprie caratteristiche e la propria esigenza) e quanto più conosce a fondo chi ha di fronte (ie.: sue caratteristiche e sue esigenze). Tutto il resto: Tempo, Linguaggio etc. stanno ad un livello più basso. Sono i modi, le tecniche e gli strumenti con cui costruire quella consapevolezza di sé e dell’altro, in grado di liberare tutto il valore contenuto in quella negoziazione.In forma ancora più semplificata:

R = Ca x Cb x R*

Negoziare significa investire tempo ed energia per conoscere meglio se stessi e tutti gli altri soggetti che hanno a che fare con una determinata questione. Ti ci ritrovi? È sufficientemente semplice da potersi tatuare nella mente di chi negozia?