10.c – Cosa ci insegna Sharhazád?

Sharhazád ci insegna tre cose:

1. che è possibile negoziare anche con chi non ne ha voglia (o pensa di non averne bisogno), come il Sultano
2. che in negoziazione guida chi ha maggiore conoscenza (di se stesso e dell’altro)
3. che il saper emozionare fa miracoliVediamo ora più in dettaglio come agisce Sharhazád:

evita di partire direttamente dalla questione principale. Sia lei che il Sultano sanno benissimo che lei è lì per morire. A differenza delle altre vergini, però, Sharhazád non parte diretta su un obiettivo irraggiungibile, per esempio supplicando il Sultano per convincerlo della malvagità delle sue azioni

gioca invece sul piano delle rispettive posizioni (e lo fa in modo molto raffinato). Parte tenendo ferma la posizione del Sultano, lo riconosce come tale e gli riconosce tutte le sue prerogative, incluso il suo diritto a ucciderla. Non lo stuzzica, né lo attacca frontalmente. Non discute sulle rispettive posizioni. Usa invece le rispettive posizioni per avere l’opportunità di avvicinare il Sultano e parlargli (di tutt’altro, rispetto alla questione principale)

si concentra per comprendere bene i reali interessi di entrambi. Sa che il suo è quello, in definitiva, di evitare nuove esecuzioni (compresa la sua). Sa anche che quello del consorte non è, in realtà, lo spargimento di sangue fine a se stesso, ma tentare di colmare una inconsapevole e profonda frattura col mondo femminile. Intuisce che il Sultano, più che malvagio è ferito, deluso, incattivito. Forse è un qualcosa che il suo re neppure sa di sé. Su questa intuizione costruisce la sua strategia.Ed ecco il capolavoro. Sul piano negoziale, con grande intelligenza, si mette a chiedere – quindi – non la vita, ma un qualcosa di infinitamente meno importante (e quindi molto più facile da ottenere). Per ora si limita a chiedere qualcosa che il Sultano non può negarle. Le basta poter raccontare al Sultano una storia. In fondo è una piccola concessione del tutto innocua, che non lede la sua posizione di sovrano. (Tutti noi sappiamo che è più facile ottenere da una persona molto impegnata cinque minuti per un caffè che non per una riunione di ore…). Quindi, Sharhazád riesce a negoziare con chi non è abituato a negoziare (ma è abituato a comandare), conosce molto bene se stessa e il suo interlocutore e… sa scaldare il cuore di chi l’ascolta