Sharhazád ci insegna tre cose:
- che è possibile negoziare anche con chi non ne ha voglia (o pensa di non averne bisogno), come il Sultano
- che in negoziazione guida chi ha maggiore conoscenza (di se stesso e dell’altro)
- che il saper emozionare fa miracoli
Vediamo ora più in dettaglio come agisce Sharhazád:
- evita di partire direttamente dalla questione principale. Sia lei che il Sultano sanno benissimo che lei è lì per morire. A differenza delle altre vergini, però, Sharhazád non parte diretta su un obiettivo irraggiungibile, per esempio supplicando il Sultano per convincerlo della malvagità delle sue azioni
- gioca invece sul piano delle rispettive posizioni (e lo fa in modo molto raffinato). Parte tenendo ferma la posizione del Sultano, lo riconosce come tale e gli riconosce tutte le sue prerogative, incluso il suo diritto a ucciderla. Non lo stuzzica, né lo attacca frontalmente. Non discute sulle rispettive posizioni. Usa invece le rispettive posizioni per avere l’opportunità di avvicinare il Sultano e parlargli (di tutt’altro, rispetto alla questione principale)
- si concentra per comprendere bene i reali interessi di entrambi. Sa che il suo è quello, in definitiva, di evitare nuove esecuzioni (compresa la sua). Sa anche che quello del consorte non è, in realtà, lo spargimento di sangue fine a se stesso, ma tentare di colmare una inconsapevole e profonda frattura col mondo femminile. Intuisce che il Sultano, più che malvagio è ferito, deluso, incattivito. Forse è un qualcosa che il suo re neppure sa di sé. Su questa intuizione costruisce la sua strategia.Ed ecco il capolavoro. Sul piano negoziale, con grande intelligenza, si mette a chiedere – quindi – non la vita, ma un qualcosa di infinitamente meno importante (e quindi molto più facile da ottenere). Per ora si limita a chiedere qualcosa che il Sultano non può negarle. Le basta poter raccontare al Sultano una storia. In fondo è una piccola concessione del tutto innocua, che non lede la sua posizione di sovrano. (Tutti noi sappiamo che è più facile ottenere da una persona molto impegnata cinque minuti per un caffè che non per una riunione di ore…). Quindi, Sharhazád riesce a negoziare con chi non è abituato a negoziare (ma è abituato a comandare), conosce molto bene se stessa e il suo interlocutore e… sa scaldare il cuore di chi l’ascolta
