# 16 – Facciamo il punto mappa?

Oramai, dovremmo avere sufficienti strumenti per riuscire a

• individuare
• comunicare
• mantenere

la rotta di una negoziazione.

Con chi ti trovi a negoziare in questi giorni? Col tuo capo? Con la fidanzata? Con un collaboratore?

In ogni caso, sei ora facilmente in grado di

1) riconoscere se chi ti sta di fronte si sta relazionando con te come fosse in guerra. In questo caso, la frase è

• “Grazie per l’attenzione che vorresti riservarmi, ma le nostre strade, evidentemente, si separano qui”.

2) riconoscere se la tua controparte agisce secondo un copione già scritto (come il Sultano con Sharhazád) e se vuole solo metterti volutamente in difficoltà (come il Saladino con Melchisedech). L’antidoto in questi casi è uno solo:

far capire bene all’altro chi ha di fronte e, allo stesso tempo,

fargli capire che, insieme, si può puntare a qualcosa di molto più grande

Misurata la temperatura della tua negoziazione e fatto il punto mappa, ti risulterà molto più chiaro capire dove ti trovi e, soprattutto, se ti stai muovendo nella giusta direzione.

Potrai anche cambiare strada o correggere il percorso, senza però perdere mai di vista la meta.

Una volta visualizzato il Risultato migliore cui tendere, lo devi condividere con chi ti sta di fronte, in modo da tenerlo sempre presente come obiettivo comune, da raggiungere insieme.

Anche se il tuo partner quel Risultato, inizialmente, non lo vede.

Anche se dovrai ricordarglielo più volte nel corso della tua negoziazione.

Anche se dovrai mettere in conto rischi e fatica.

Alla fine, Sharhazád ce l’ha fatta.

Melchisedech pure.

E tu?