Se siamo convinti che per condurre una buona negoziazione occorra conoscere bene questioni, posizioni e interessi dei vari soggetti coinvolti, perché allora non giocare a carte scoperte?
Ci sono almeno due motivi per cui ciò non è sempre possibile:
• per ignoranza su come, in generale, si fa a negoziare in modo vantaggioso: è opinione piuttosto diffusa ritenere che il vantaggio a non scoprire le carte sia superiore al vantaggio di giocare su un tavolo a carte troppo scoperte
• per mancanza di preparazione sulla specifica negoziazione: posizioni ed interessi non sono elementi oggettivi e non sono noti a priori. Chiarirseli necessita fatica, sudore e onestà, prima di tutto verso se stessi. Inoltre, il lavoro di analisi va mantenuto durante tutta la negoziazione, poiché la mia stessa posizione molto probabilmente varierà nel tempo, in funzione della mia consapevolezza sui reali interessi e delle posizioni assunte dagli altri soggetti coinvolti.
In altri termini, spesso si gioca a carte eccessivamente coperte, perdendo opportunità, per ignoranza o per mancanza di preparazione.
Ti è mai capitato di giocare a carte scoperte? Come è andata?
NEGOnotes 