#35 – Why collaborative negotiation is a lot, but it is not all we need

Let’s be clear: in a negotiation, greatest value comes from collaborative, proactive and trusty relationships between the parties. Anyway, if we did not care at all about how final value will be split amongst negotiating partners, great part of that value would likely flow in the pocket of the party who has higher game control. […]

# 22 – Negoziamo l’Europa?

La politica c’entra molto con la negoziazione. Sappiamo infatti che negoziare significa riorganizzare le risorse in modo che si crei maggiore valore per tutti. Sappiamo che la politica serve soprattutto per stabilire quali siano i valori importanti, sui quali allocare le risorse comuni. In questi giorni mi è capitato di ragionare con amici sul tema […]

# 15.b – Sai riconoscere se ti stanno portando in GUERRA?

Quante parole prese dal linguaggio della guerra hai sentito usare in negoziazione (o ti sei accorto di usare tu stesso)? Mi vengono alla mente: dobbiamo schierare le nostre persone migliori fanno il gioco pesante, chiediamo una tregua abbiamo centrato l’obiettivo è una battaglia, li abbiamo massacrati… li teniamo sotto assedio abbiamo ancora qualche cartuccia dobbiamo […]

# 14.a – Conosci la novella dei tre anelli?

Abbiamo visto un campione mondiale di astuzia, Ulisse, essere bravo a “risolvere” ma non a negoziare [Cfr. post #8]. Abbiamo visto una campionessa di negoziazione, Shahrazàd, riuscire a far negoziare anche il Sultano che, di negoziare, non aveva alcuna intenzione [Cfr. post #10.a, #10.b; #10.c]. Chiudiamo queste incursioni letterarie in chiave negoziale andando a vedere […]

# 10.b – Affideresti una negoziazione importante a Shahrazád?

Shahrazád si rivolse timidamente al re: «Mi permetti di raccontare una storia?». Il re acconsentì. Segretamente felice, Shahrazád iniziò dunque a raccontare. Ma non aveva ancora concluso la storia, quando arrivarono le prime luci dell’alba. Shahrazád s’interruppe. Il re era nervoso perché voleva conoscere la fine del racconto. […]. da Le mille e una notte […]

# 9 – Solo in guerra e in amore non si negozia. Tutto il resto è negoziazione?

Forse è un po’ da Baci Perugina, ma più ci penso e più ne sono convinto: solo in guerra e in amore non si negozia. In amore, si dà senza che l’altro chieda nulla. In guerra, si prende senza chiedere all’altro. In guerra e in amore non si negozia. Tutto il resto è negoziazione (e […]

# 7 – Ulisse, Sherazade, il Saladino o Melchisedec?

Ciascuno di noi ha negoziato e negozierà di nuovo. Alcuni ne fanno un mestiere e lavorano nelle vendite, negli acquisti, nelle risorse umane, fanno politica… Altri, almeno una volta, hanno acquistato un appartamento, un’auto usata o, semplicemente, hanno partecipato a una riunione di quartiere. Possiamo tornare con la mente alle nostre imprese negoziali più epiche, […]

# 6 – Carte coperte o carte scoperte?

Se siamo convinti che per condurre una buona negoziazione occorra conoscere bene questioni, posizioni e interessi dei vari soggetti coinvolti, perché allora non giocare a carte scoperte? Ci sono almeno due motivi per cui ciò non è sempre possibile: • per ignoranza su come, in generale, si fa a negoziare in modo vantaggioso: è opinione […]

#2 – Pensi che negoziare sia un’”arte”?

Quando si parla di negoziazione, si sente spesso dire che sia un’”arte”. Se da un lato questa definizione ne aumenta il fascino, dall’altro fa sorgere il sospetto che sia un modo per sfuggire al difficile compito di definire con precisione cosa essa sia effettivamente e quali siano le sue leggi. Se volessimo fare delle analogie […]

# 1 – Qui si parla di negoziazione. Ti interessa?

Qui trovi idee, immagini e domande in cui mi imbatto negoziando, o studiando cosa sia la negoziazione. Del negoziare mi affascina il suo essere sfuggente. Se è un’arte, è un’arte strana, in cui di artisti a scalpellare sullo stesso blocco di marmo ce ne sono sempre almeno due. Se è una scienza, di certo non […]