#15.a – Che cappello ti sei messo in testa?

Ciascuno di noi, quando pensa, decide o agisce, procede per semplificazioni, preconcetti e analogie. Accade così anche quando negoziamo. È come se ci mettessimo un cappello in testa che ci aiuti a entrare in una metafora dove la complessità del reale appare più semplice e quindi “gestibile”.

Di cappelli ce ne sono a centinaia: quello del “so io come si fa…”, dell'”arbitro”, del “giusto”, del “buon padre di famiglia”, del “freddo calcolatore”, dello “squalo”, della “prima donna”, del “seduttore”, del “militare in missione”, del “cavaliere bianco”, del “cavaliere nero”. C’è chi addirittura si trova a proprio agio a indossare quello della “vittima”…

La cattiva notizia è che spesso ci mettiamo uno (o più) cappelli in testa senza accorgercene.

  • La bella notizia è che, con un po’ di attenzione e consapevolezza, possiamo imparare a riconoscerli, in modo da
    • scegliere il cappello che ci è più utile
      riconoscere quello che sta sul capo di chi abbiamo di fronte

    Ogni cappello è una metafora che decidiamo di abitare. Da esso dipende

    • il linguaggio che utilizzeremo
    • cosa vedremo
    • cosa non vedremo
  • Qui sotto alcuni cappelli/ metafora che mi sono sorpreso a indossare o che ho visto addosso alle mie controparti:
    • metafora della GUERRA (con le sue varianti: metafora degli SCACCHI e metafora del CALCIO)
      metafora del TEATRO
      metafora del MATRIMONIO
  • Non tutti questi cappelli sono di aiuto. Anzi…
  • Tutti però influenzano pesantemente il Risultato* ottenibile e il Risultato ottenuto.
  • Tu, che cappello hai in testa quando negozi?

    Foto 1: Vetrina di negozio di cappelli sulla Strand, Londra ’17

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