# 19 – Misure o aspettative?

Una piccola cosa che sembra arrivare apposta in questo periodo di fine anno, con le valutazioni di ciò che si è fatto e la definizione degli obiettivi per l’anno futuro…

In breve: ieri, in campagna, un amico ha aperto la sua cantina e mostrato diversi tesori. Tra di essi, un oggetto mi ha emozionato.

Si tratta di un antico registratore di cassa della National, che per molti anni ha campeggiato sul bancone di legno scuro di un notissimo negozio di abbigliamento del centro, a Milano.

Al di là del fatto che la “N” di NCR (National Cash Register), che compare su molti dei bancomat che usiamo tutti noi, ogni giorno, è proprio la “N” di quella vecchia “National”, ho avuto una sorpresa nella sorpresa: mi è infatti caduto l’occhio su una serie di pulsanti numerati dotati di altrettante chiavi, sulla sinistra del registratore.

Mi spiega l’amico: “Ogni addetto alla vendita aveva la sua chiave e un numero assegnato. Quando il cliente che aveva servito pagava, il venditore registrava la transazione assegnandola al proprio numero, poi girava la chiave, la estraeva, se la metteva in tasca e andava a servire un altro cliente, lasciando libera la macchina per gli altri addetti alla vendita.”

A fine giornata, il proprietario del negozio aveva il quadro completo dell’incasso, col dettaglio di quanto fatturato da ogni venditore. Insomma, un “Salesforce” ante litteram…

Tre considerazioni:

• gli strumenti evolvono, i sistemi si fanno sofisticati, ma i fondamenti del negotium – come il sapere misurare i risultati – rimangono immutati
• misurare è importante, ma non è la cosa più importante per capire come è andata la giornata
• la cosa più importante è il numero che già al mattino occorre avere in mente come obiettivo contro cui confrontare le misure fatte alla sera. È quel confronto che ci fa capire se è andata bene oppure no la giornata, non la misura in sé.

Nulla di diverso in una negoziazione:

• abbiamo lo strumento giusto per misurare il Risultato ottenuto?
• abbiamo in testa una motivata aspettativa, contro cui valutare la misura di quel Risultato?

Foto 1 – Registratore di cassa meccanico National (brevetto americano)